BF Deals

Dit zijn de verkooptrends van voor je Amazon Black Friday en Cyber Monday strategie

Hoe zet je als verkoper op Amazon het beste Black Friday en Cyber Monday in? Marketingbudgetten verhogen en richt je op specifieke, strategische productcategorieën, in plaats van op je volledige portfolio.

Q4 is begonnen en in dit kwartaal komen belangrijke salesevents als Black Friday op 29 november) en Cyber Monday (2 december) eraan. Om marketeers te helpen meer grip te krijgen op het maximaliseren van hun omzet en winst tijdens deze drukke periodes, heeft retailresearcher Teikametrics data van haar klanten omtrent de verkoopactiviteiten van duizenden Amazon-verkopers op Prime Day 2019 onderzocht. Op Marketing Land zijn de resultaten te zien.

De onderzoekers hebben de prestaties op Prime Day en op doorsnee dagen voorafgaand aan Prime Day met elkaar vergeleken. Het gaat om data (vertical en non-vertical specific data) van 1.300 producten die retailers verkochten op Amazon in de categorieën 'Kleding/schoenen en sieraden', 'Gezondheid en huishouden' en 'Huis en keuken'. Daarnaast werden 1.100 producten in een breed scala aan categorieën onderzocht.

Effect op cost-per-click en conversie

De grootste trends zijn dat de toename van het volume niet overeenkomt met de toename van cost-per-click én dat productkorting geen belemmering vormt voor omzetgroei en de impact op organische verkopen.

Evenementen zoals Prime Day genereren duidelijk een enorme toename van het verkeer en de omzet op Amazon, maar het leidt niet noodzakelijkerwijs tot hogere CPC's of conversieratio's. In de categorie 'Kleding/schoenen en sieraden' bleven de conversiepercentages gelijk en daalden de kosten per klik op Prime Day met 5,7%, ondanks dat de advertentie-uitgaven met 33% stegen en de omzet met 540% steeg.

Dit verschilt wel een beetje per categorie. Binnen de categorieën 'Gezondheid en huishouden' en 'Huis en keuken' stegen de kosten per klik wel bijna double-digit.

Marketingbudgetten omhoog

De onderzoekers raden marketeers aan hun budgetten te verhogen tijdens drukbezochte evenementen zoals Prime Day. Er is een unieke mogelijkheid om tijdens deze evenementen grote slagen te maken met double- tot triple-digit cijfers in vergelijking met de dagelijkse verkoopcijfers. Dat kan door te adverteren op basis van belangrijke zoektermen, met een lichte toename van kosten op CPC-basis.

Organische verkopen

In de categorie kleding/schoenen en sieraden is een substantiële toename van organische verkopen te zien bovenop de verkopen door advertenties. De gemiddelde wijziging in de TACoS (totale advertentiekosten van sale), waarbij sales door advertenties en niet-advertentie-afgeleide verkopen worden gecombineerd, was -64%, terwijl de gemiddelde verkoopkosten slechts met gemiddeld -3% daalden.  

TACoS is volgens de onderzoekers belangrijk om bij te houden vanwege de algoritmes van Amazon. Activiteit door een betaalde vermelding heeft invloed op de organische ranglijst, bovenop gedrag. Denk aan consumenten die beginnen met een merkloze zoekopdracht binnen een productcategorie, een merk zien in een betaalde vermelding en vervolgens onmiddellijk een nieuwe zoekopdracht uitvoeren naar de producten van dat merk.

Een conclusie van Teikametrics is dat ‘unbranded advertising’ de organische omzet tijdens events als Prime Day of Black Friday kan bevorderen.

Ook omzet niet-afgeprijsde producten stijgt

Van de meer dan 1.100 producten die de researchers in de Prime Day-periode in een grote verscheidenheid aan categorieën hebben bestudeerd, zag 94% de omzet stijgen in vergelijking met het gemiddelde van de doorsnee dagen voorafgaand aan het event. Maar belangrijker: terwijl afgeprijsde producten de grootste gemiddelde omzetstijging over de periode (+ 820%) hadden, groeide de omzet de ruwweg 59% van de producten in de steekproef die niet werden afgeprijsd op Prime Day nog steeds gemiddeld + 496%.

Dat illustreert hoe kortingen helpen bij het genereren van hogere verkopen ten opzichte van evenementen zoals Prime Day, maar ook dat consumenten die in die periode naar Amazon komen sowieso graag willen shoppen.

Omdat er over de hele linie omzetgroei is, is het verstandig dat verkopers strategisch nadenken over welke producten uit hun portfolio ze gaan afprijzen of promoten op Prime Day om de beste resultaten voor de business te genereren.

Teikametrics concludeert uit gesprekken met verkopers dat retailers die een agressieve advertentiestrategie hanteerden het meeste verkochten op Prime Day. En in bijna alle gevallen concentreerde de verkoper zijn budget- en kortingsinspanningen op specifieke, strategische productlijnen, in plaats van op je volledige productportfolio. De onderzoekers verwachten dat dit dan ook de richting zal zijn tijdens Black Friday en Cyber ​​Monday.